※この記事は、以下の音声配信の文字起こし内容をもとにしています。
準備中
昨日、プロフリ夏講座で衝撃的な話を聞きました。
「ある時点で積極的に購入を検討している顧客は、市場のわずか5%。残りの95%は、あなたのことをまったく考えていない」
この「95：5ルール」を聞いた瞬間、「コミュニティ運営でも同じことが起きてる...」って思ったんです。
はじめに
こんにちは。のりです。
現在、複数のDiscordコミュニティ運営に関わらせてもらっていますが、実際アクティブに参加してい方は全体の1〜2割程度。
これまで「どうすればもっと発言してもらえるか？」ばかり考えていましたが、昨日の講座で「未顧客理解」という考え方を学び、大きな気づきがありました。
今回は、学びをコミュニティ運営の実体験と重ね合わせて、「参加しない人」の気持ちを深掘りしようと思います。
衝撃的な事実：市場の95%は「無関心」
講座で教わった不都合な真実。それが「95：5ルール」でした。
- 5%： 積極的に購入を検討している顧客
- 95%： あなたのことをまったく考えていない「未顧客」
つまり、ぼくたちは「5%の人」ばかり分析して、「95%の人」のことを見落としているということ。
コミュニティ運営に当てはめると、
- 5%： 積極的に発言・参加する人
- 95%： 参加していない、または参加しているけれど発言しない人
こんな感じですね。
これまでぼくは、5%の方々にフォーカスがちでした。
でも、本当に大切なのは「95%の人がなぜ参加しない（できない）のか」を理解することだったんですね。
人見知りだった自分の気持ちを振り返る
コミュニティ参加への不安
人見知りだったぼく自身の気持ちを振り返ると、コミュニティに参加しない理由がよくわかります。
- レベルの高い話についていけるかな...
- 変なことを言って、迷惑をかけないかな...
- 既に仲良いメンバーがいて、入りにくそう...
- 忙しいから、継続的に参加できないかも...
これらの不安は、決して珍しいものではありません。同じような気持ちを抱えている方は多いのではないでしょうか。
「ROMっているだけで十分」という心理
また、コミュニティを「見ているだけ」の状態（ROMと呼ばれる）でも十分価値を感じているケースもあります。
- 他の人の投稿から学べる
- 自分が発言しなくても情報は得られる
- 発言によるリスクがない
これも、一つの「合理的な判断」なんですよね。
講座で学んだフレームワークで分析してみる
未顧客理解のための4つの要素
講座では、「未顧客」を理解する4つの要素を学びました。
- きっかけ：感情や行動が始まる瞬間
- 欲求：本当の願い・深層心理
- 抑圧：行動を妨げる心のブレーキ
- 報酬：得られる最高の未来
1. きっかけ（なぜそう思うようになったか）
＜ネガティブなきっかけ＞
- 他のコミュニティで嫌な思いをした経験
- 「初心者なので、レベルの高い話についていけない」と感じた
- 既存メンバーの仲の良さを見て「入りにくそう」と思った
- 忙しい日々の中で「継続的に参加する時間がない」と感じた
＜ポジティブなきっかけ＞
- ROMでも十分に価値を得られている満足感
- 自分のペースで情報収集ができている安心感
2. 欲求（本当はどうなりたいか）
- コミュニティから学びを得たい
- 同じ志を持つ仲間とつながりたい
- 自分も価値を提供できるようになりたい
- 安心して質問や相談ができる場所が欲しい
- 自分の成長を感じられる環境に身を置きたい
3. 抑圧（でも、なぜ行動できないのか）
＜時間の制約＞
- 本業が忙しい
- 家庭の事情（育児、介護など）
- すでに他の活動で時間が埋まっている
＜自信の不足＞
- 知識が不足していると感じる
- 経験が浅いと思っている
- 他のメンバーと比べて劣等感を感じる
＜心理的ハードル＞
- 周りの目が気になる
- 何を発言すればいいかわからない
- 間違ったことを言って恥ずかしい思いをするのが怖い
4. 報酬（参加できたら得られる最高の未来）
- 安心して学べる居場所を得る
- 同じ悩みを持つ仲間との出会い
- 自分の成長を実感できる
- 誰かの役に立てる喜び
- 新しい機会（仕事、学び、人間関係）との出会い
CEPで「入り口」を増やす
CEP（カテゴリーエントリーポイント）の考え方
講座で「CEP」という考え方も学びました。これは「○○したいと感じるきっかけとなる状況・文脈」のこと。
＜コンビニの例＞
- 喉が渇いた → 飲み物を買いに
- 小腹が空いた → 軽食を買いに
- ATMでお金をおろしたい → 金融サービス利用に
- トイレに行きたい → 施設利用に
入り口がいっぱいあるから、コンビニに行くんですよね。
「売り手の合理」ではなく「顧客の合理」
講座で最も印象に残った言葉
「売り手の合理＜顧客の合理」
この言葉が、今回最も印象に残りました。
コミュニティ運営での「売り手の合理」
これまでのぼくは、ついつい「運営側の都合」で考えていました。
- もっと活発に議論してほしい
- もっと質問してほしい
- もっと交流してほしい
- せっかく作ったチャンネルを使ってほしい
これらは全て「売り手（運営者）の合理」なんですね。
「顧客（メンバー）の合理」を理解する
一方、メンバー側の合理は違います。
- 自分のペースで参加したい
- 無理をしない範囲で関わりたい
- 価値を感じる部分だけ利用したい
- リスクを避けて安全に学びたい
この違いを理解することが、本当の意味でのコミュニティ運営だと気づきました。
「文脈」によって価値が変わる
130円の缶コーヒーの例
講座で「130円の缶コーヒーの価値も文脈次第」という話がありました。
文脈A： コンビニで普通に買う場合
→ 「まあ、普通の値段かな」
文脈B： 砂漠で喉がカラカラの時
→ 「1,000円でも買いたい！」
文脈C： 高級ホテルのラウンジで
→ 「130円？安すぎて逆に不安...」
同じ商品でも、置かれている文脈によって価値の感じ方が全く違います。
コミュニティでの「参加すること」の価値
これをコミュニティ運営に当てはめると、「参加すること」の価値も、その人が置かれている文脈によって全く違って見えるということなんです。
たとえば、同じ「質問歓迎！」というメッセージでも、
文脈A（初心者の場合）：
レベルの高い人たちに、こんな基本的な質問をしていいのだろうか...迷惑じゃないかな
文脈B（経験者の場合）：
自分より詳しい人がたくさんいるから、改めて質問することもないかな
文脈C（忙しい人の場合）：
質問したら返事を返さなきゃいけないけど、そんな時間ないしなぁ...
同じメッセージなのに、受け取る側の文脈によって真逆の印象になってしまいます。
学んだ5つの原則
講座で教わった「未顧客理解の5原則」を、コミュニティ運営に応用すると以下のようになります。
1. 文脈の理解
＜原則＞
あなたの商品の価値は、顧客が置かれている「文脈」が決める。
＜コミュニティでの応用＞
- 同じ「参加」でも、初心者と経験者では意味が違う
- 忙しい人と時間に余裕がある人では、価値の感じ方が違う
- 人見知りの人と社交的な人では、ハードルの高さが違う
2. 市場の再解釈
＜原則＞
市場を「どんな人？」ではなく、「どんな機会？」で見直す。
＜コミュニティでの応用＞
- 「30代会社員」という属性ではなく、「学びたい瞬間」「相談したい瞬間」「交流したい瞬間」で考える
- 性別や年齢を超えて、より多くの人がアプローチできる機会を作る
3. 顧客の合理性理解
＜原則＞
行動の背景にある「きっかけ、欲求、抑圧、報酬」から顧客の合理を理解する。
＜コミュニティでの応用＞
- なぜその人は参加しないのか？その背景にある合理的な理由を理解する
- 「参加しない」こと自体が、その人にとっては最適な選択かもしれない
4. ベネフィットの再解釈
＜原則＞
商品の「特徴」をそのまま伝えても響かない。顧客が本当に求めている「最高の未来」とどう結びつくのかを翻訳する。
＜コミュニティでの応用＞
- 活発な議論 → 安心して学べる環境
- 豊富な情報 → 自分のペースで成長できる場所
- 「仲間との交流 → 一人じゃない安心感
5. 行動を増やす視点
＜原則＞
モノを売るのではなく、利用行動そのものを増やすことを狙う
＜コミュニティでの応用＞
- 「1回の投稿」ではなく、「日常のさまざまな場面でのシェア」を促す
- 学び、相談、交流、情報シェア、息抜き...さまざまな利用シーンを提供
まとめ
今回は、マーケティング講座で学んだ「未顧客理解」を、コミュニティ運営の実体験と重ね合わせて振り返ってみました。
いま一度立ち止まり、「相手目線」で考える時間を作ることの大切さを実感しています。
同じような悩みを抱えている方の参考になればうれしいです。
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